Buyer Personas

Nevoile consumatorilor

extras din capitolul » Procesul de Achiziție

De regulă toate produsele sau serviciile se achiziționează la apariția “nevoii” respective.

Nevoia este o caracteristică esențială pentru orice tip de serviciu sau produs, indiferent dacă acesta este un produs fizic, virtual sau face parte din zona celor educaționale ori informative.

  • nevoi necesare – autoturisme, telefoane, laptopuri, website-uri, excursii etc. tot ceea ce avem de regulă nevoie în viața de zi cu zi, pentru o viață cât mai frumoasă.
  • nevoi obligatorii – hrană, apă, energie, securitate, sănătate, fericire etc. aceste sunt indispensabile vieții și fără de care nu putem supraviețui.
  • nevoi induse – supra-alimentația, facebook-ul, cursuri online, cărți etc. în general produse și servicii de care nu suntem neapărat dependenți pentru supraviețuire, decât în măsura în care ne este indusă nevoia.

“senzația de nesiguranță”

» generează » nevoia de siguranță

» iar gândurile instinctive de rezolvare a nevoii

» generează » acțiunea de “cumpără antivirus”

Exemplul de mai sus este un model ce poate avea zeci de combinații și forme. Nu este o regulă fixă.

Senzațiile și/sau gândurile primare, instinctive ale “nevoii” generează automat gândurile de căutare a soluției ce rezolvă nevoia.

Trebuie să descoperi, să știi și să anticipezi nevoile consumatorului.

Nu este îndeajuns să știi ce nevoi satisface produsul sau serviciul tău. Trebuie să înțelegi și să cunoști ce nevoi satisface din perspectiva consumatorului.

Fiecare consumator poate avea o perspectivă diferită asupra nevoilor pe care le poate rezolva un produs. Un client cumpără o bicicletă pentru nevoia de sport în timpul liber, altul pentru naveta zilnică la muncă, iar un altul pentru a slăbi sau doar pentru distracție. Asociază-i produsului sau serviciului tău cât mai multe nevoi compatibile cu posibilii clienți, dar nu exagera.

Deasemenea recomand ca reclamele să fie făcute în funcție de nevoile acoperite de produs. Nu combina într-un spot publicitar, plimbarea cu bicicleta în timpul liber, cu slăbitul în timp ce pedalezi. Sunt nevoi total diferite.

De foarte multe ori oamenii nu știu că au nevoie de un produs sau serviciu. Sau nu știu ce nevoie le satisface acel produs ori serviciu.

În această situație se află foarte mulți consumatori. Iar aici intervine partea de creare sau influențare a nevoii respective.

Spre exemplu: “suplimentele nutritive”, care te ajută să fii mai sănătos, mai plin de viață, mai energic.

Marketerii știu că sunt oameni care se simt obosiți, și care au nevoie de energie, să se simtă mai bine. Aceștia comunică către consumatori mesajul “suplimentele nutritive” le rezolvă nevoia de energie. Consumatorul știe că nu are energie și că se simte slăbit, dar nu știu ce au nevoie pentru a fi mai energici.
Poat fi în depresie sau anxietate, ori au mici probleme de sănătate sau de starea vremii…

Marketerii le manipulează nevoia de energie “influențându-i” să cumpere “suplimente nutritive” care le dau energia mult dorită.

0761191170