Model de analiză produs și Avatarul Clientului

Produsul vândut – rochie de mireasă

Antreprenorul deține un showroom de prezentare cu vânzare și modificare pe măsura clientelor a rochiilor de mireasă.

  • Caracteristica dominantă a produsului este: unicitatea;

  • Eveniment unic – o dată-n viață;

  • Rochie unică – model unic;

  • Achiziție unică – se cumpără o dată-n viață;

  • Mireasă unică – nimeni nu este ca mine, vreau ceva diferit.

Marketingul și vânzarea acestui tip de produs se desfășoară în două etape

  • Ambele etape sunt la fel de importante. Prima este cea mai costisitoare, iar la a doua este foarte importantă eficiența vânzătorului la prezentare și probe.

A tot ce ține de prima căutare în google până la completarea formularului de comandă sau probă;

B de la prima vizită pentru probe în showroom și până la ridicarea produsului;

Nu, Nu găsești astfel de informații la nicio altă agenție de marketing. Search Google dacă nu crezi 😉

avatarul de client pentru produs

1 Ce cumpără clientul?

Produs fizic:

  • Rochie realizată pe măsura corpului Model specific în funcție de formă (style): A-line, Sirenă etc;
  • Calitate superioară, perceptibilă mental și fizic (pipăie calitatea materialului);
  • Unicitatea produsului realizată prin modificări și accesoriile ce pot fi adăugate.

Produs emoțional:

  • Rochie de mireasă unică;
  • Visul unei zile perfecte, visul unei rochii perfecte;
  • Senzația simțită când o va purta;
  • Percepțiile despre sine în ziua nunții – admirație, percepție, atitudine, stimă de sine, ego etc.
  • Cumpără tradiție, a ei, a altora, a societății.

2 Utilizarea produsului

  • În ziua evenimentului.
  • În altă zi – Trash the dress.
  • Probabil la revânzare ca produs second hand.

3 Cum îl poartă?

  • Cu ce accesorii îl poartă: voal, brățări, cercei, pantofi, etc.
  • În ce sezon, în ce locație, interior sau exterior.
  • Cum se îmbracă în timp ce poartă rochia, cum o păstrează și cum o curăță.

4 Ce nu vrea de la produs?

  • Să arate ridicol în rochie.
  • Să apară deficiențe de produs când îl poartă: scame, descoasere, pete.
  • Să fie produse de calitate îndoielnică (eventual “Made in CHINA”).
  • Să calce pe rochie în timpul dansului.
  • Să-i scoată în evidență deficiențele corpului.
  • Să fie greu de purtat.
  • Să slăbească sau să se îngrașe până la ziua evenimentului, iar rochia să nu se mai potrivească perfect.
  • Să fie un model deja cumpărat de prietenele ei.
  • Să știe prietenele ei de unde a cumpărat (ca să mențină percepția de unicitate). Doar ea va purta acea rochie.

5 Percepția prețului

Clientele sunt conștiente că la achiziția unui produs personalizat și modificat pe măsura corpului vor plăti mai mult.

  • Astfel de servicii sunt percepute mai scumpe.

Se recomandă investiții publicitare pe creșterea valorii de Brand.

  • Plătesc mai scump pentru produs, pentru servicii dedicate și vor avea pretenții pe măsură.

Nu recomandăm folosirea reclamelor sau promoțiilor bazate pe reduceri de preț ori lichidări de stocuri.

PS. în situațiile în vă adresați către consumatorii ce nu doresc rochii scumpe sau nu pun prea mult accent pe unicitate, reclamele de tip reduceri funcționează destul de bine.

6 Procesul de achiziție

La clientul pentru care am creat acest avatar de client, procesul de achiziție începe 100% online și se finalizează în totalitate offline.

  • Caută online (google search). Vizitează multe website-uri și vede uneori sute de modele. Modelele preferate le salvează în telefon (printscreen).

Comandă online – prin formularul de rezervare și probă.

  • Probează offline, la showroom.

Achiziția o decide offline după primele probe. Probează de regulă mai multe rochii, la mai mulți vânzători. Este foarte important cum se simte la probă – aici se face vânzarea.

  • Plătește avans la momentul alegerii modelului și restul la ridicarea produsului.

7 Când caută produsul?

Perioadele cele mai mari de search sunt în lunile ianuarie, februarie, mai și august. (conform Google Trends). Cea mai slabă perioadă este în decembrie.

  • Imediat după ce au fost cerute rochiile de mireasă, încep căutările unui model.

Oare ce se cumpără înainte de rochie?!

8 Tipologie vizitator website?

  • Searcher: client direct interesat de achiziția produsului.

9 Căutarea produsului

Primele acțiuni de căutare sunt pe Google Search.

  • Nu prea ține cont de recomandările prietenelor în ceea ce privește locul achiziționării.

Nu caută pe Facebook, nici pe Instagram – zona aceasta se poate folosi pentru ratargeting sau brand awareness

  • Până la apariția nevoii de achiziție, nu a urmărit și nu a fost interesată de astfel de produse. Deci, nu are un istoric de intenție pe care Facebook sau Google să-l poată targeta deoarece până au fost cerute de soție, nu au avut interes să caute un astfel de produs.

10 Decizia de achiziție

  • Cine influențează decizia de achiziție?
  • Plătesc părinții, soțul sau mireasa?
  • Cât de mult contează decizia participanților la plată?

11 Ce frustrări ar putea:

Nu știe ce să aleagă și/sau ce i se potrivește mai bine.

  • Nu știe cum să verifice calitatea.

Primește prea multe sfaturi.

  • Prea multe achiziții necesare în perioada organizării nunții.

Se percepe prea slabă, prea grasă sau prea scundă pentru ce își dorește.

  • Nu-i ajung banii pentru ce model de rochie își dorește.

Nu știe dacă se potrivește cu costumul viitorului soț.

12 Tip de achiziție

  • Achiziție planificată (consumatoare de timp).
  • Search-ul după un model de rochie potrivit reprezintă cel mai lung proces în achiziție și cel mai complicat.

13 Vânzare finală

La probe se realizează vânzarea produsului.

Este foarte important ce simte și cum percepe clientul întregul proces de probe și vânzare din cadrul showroom-ului: design, primire, spațiu, vânzător, cabina de schimb, grijă, senzație, curățenie etc.

Vânzătorul trebuie să aibă cunoștințe despre cum să comunice cu clienții și, bineînțeles, să fie compatibil cu domeniul vânzărilor.

14 Influențe în decizii

În perioada de search nu sunt foarte influențate de părerile altora, dar pot cere păreri de la prietene, rude, iubit și părinți. Alegerea va fi dictată de propria analiză.

  • În timpul search-ului sunt influențate de aspirații, atitudini și de motivațiile personale ce le observă sau văd în campaniile publicitare (PPC, video etc.).

La probe, în funcție de persoanele prezente (iubit, prietene, părinți), influența acestora este mult mai ridicată.

15 Livrare și Retur

  • Se ridică personal și ar fi nevoie de soluții premium de ambalare: umerașe personalizate, saci de ambalare etc.
  • Produsele pe măsură, la comandă nu se pot returna.

16 Review-ul clientelor

O parte importantă a clientelor nu lasă review ca să nu știe prietenele ei de unde a cumpărat rochia, din cauza multor motive: să nu aibă la fel, să nu știe prețul etc.

  • Se recomandă să fie cerute review-uri clientelor atunci când aceastea au un grad mare de satisfacție cu privire la achiziție. De regulă, în ziua în care au probat și ales modelul dorit.

17 Nevoile Avatarului de Client corelate cu produsul vândut

  • Rochii de mireasă de calitate superioară;
  • Garanția – cu dovezi – a calității, dorința de a pipăi/simți materialul;
  • Garanția că produsul va fi finalizat la timp;
  • Încrederea că nu vor fi costuri suplimentare “ascunse” până la finalizarea procesului de achiziție;
  • Personalizări și modificări pe măsura acestora;
  • Unicitate. Prietenele ei să nu fi avut o rochie asemănătoare;
  • Vânzătorul să transmită încredere și să le facă să fie încrezătoare în decizia lor de achiziție;
  • Vânzătorul să le susțină pe mirese în luarea deciziei atunci când aleg un produs, mai ales când însoțitorii (mama, prietena etc.) nu sunt de acord ori au altă părere;
  • Rochia trebuie să transmită personalitatea clientului: prestanță, delicatețe, atitudine etc.;
  • Îndrumări despre cum să poarte și cum să trăiască experiența purtării produsului. Exemplu: cum să meargă, cum să danseze, cum să stea la fotografii, cum să-și țină mâinile, machiaj potrivit în ziua nunții etc. Aceste detalii creează conexiunea cu vânzătorul și duc de cele mai multe ori la vânzarea produsului.

Următoarele caracteristici sunt împărțite în două Avatare de Client diferite

  • stiluri de comunicare;

  • motivații și nevoie afective;

  • emoții și triggere emoționale specifice;

  • cuvinte puternice pentru Google Ads și copywriting;

  • valorile umane specifice clientelor;

  • stiluri decizionale de achiziție;

  • strategiile de vânzare și marketing.

! Deoarece o mare parte din informații sunt esențiale pentru vânzări și concurență, nu le facem publice.

  • Dorești o astfel de analiză ce include Avatarul de Client combinată cu Analiza Produsului?

Pentru vânzări și marketing eficient!

Nu, Nu găsești astfel de informații la nicio altă agenție de marketing. Search Google dacă nu crezi 😉