Buyer Knowledge?

Ce informații au consumatorii despre produsele sau serviciile pe care le vindeți?

Eu NU cunosc produsul tău
și dacă ai impresia că eu sunt vinovat sau că nu-l doresc... te înșeli!
El știe prea puține
și de fapt nu știe nici la ce-i folosește, nici dacă-l dorește... cine greșește?
Noi suntem informați
dar nu ne-am hotărât încă... sau poate n-ai făcut destul să ne convingi?!

? Știai că acum aproape o sută și ceva de ani a fost inventată bicicleta.
Imaginați-vă un agent de vânzări (în trecut) ce încearcă să vândă biciclete unor oameni ce n-au auzit niciodată cuvântul “bicicletă”.

Și dacă nu știau despre biciclete, crezi că nu aveau nevoie?

Dacă tu cunoști produsul pe care-l vinzi, nu înseamnă automat că-l știe toată lumea. Sunt mii de produse și servicii despre care nu ai auzit niciodată și nici nu vei auzi vreodată.

Trebuie să stabilești de la început cât de cunoscut sau necunoscut este produsul sau serviciul pe care-l vinzi.

Am împărțit consumatorii în trei categorii:

  1. nu cunosc produsul / serviciul;
  2. insuficient informați;
  3. informați.

1 - cei care NU cunosc, nu au auzit și nu știu că există un astfel de produs sau serviciu;

Trebuie să folosești în această situație campanii de informare asupra produsului și brand awareness. Informează-ți consumatorii despre produs sau serviciu. Dacă nu-l cunosc, nu-l cumpără.

Cum îl folosesc și la ce le folosește. Dacă vinzi un astfel de produs/serviciu fii pregătit să ai cele mai bune campanii de informare.

Nu începe cu strategii de vânzări  de tipul “cumpără”. 

A.I.D.A. ar putea fi cea mai bună strategie (pentru început) de marketing.
A face campanii de vânzare unui produs/serviciu către o audiență neinformată sau care nu cunoaște nimic despre ce vinzi, poate fi din start un mare eșec.

Să presupunem că ne întoarcem în timp și încerci să vinzi o bicicletă acum 200 de ani. În fața magazinului ai pus bicicleta, un anunț “de vânzare”, prețul și aștepți… să se vândă.

Vor trece sute de oameni pe lângă bicicletă și nimeni nu o va cumpăra… pentru că nu știu ce este, la ce le folosește și cum o pot utiliza.
Nu este îndeajuns să punem niște poze, un titlu și un preț, trebuie să informăm oamenii despre produs. Amintiți-vă, cumpărăm un produs pentru ceea ce putem face cu el.

Simpla demonstrație de a merge cu bicicleta pe stradă le arată oamenilor la ce folosește produsul.

Pregătește-ți cele mai bune mesaje de informare și utilizare asupra produsului sau serviciului tău. Este baza unui funnel de vânzare.

2 - insuficient informați

  • au cunoștiințe despre produs/serviciu dar nu-i interesează;
  • au informații subiective sau prea puține și nu înțeleg la ce i-ar folosi;
  • au auzit despre produs/serviciu dar nu găsesc informații relevante;

Cine nu știe despre prezervative?

Și uite un exemplu despre clienți insuficient informați:

– Tu ai auzit de prezervative?
– Mă crezi tută?
– Nu, iubire, mă refeream la cele electrizante.
– Există așa ceva?
Și după ce-i explic (o informez) despre caracteristicile acestora vine răspunsul:
– Să cumperi două cutii iubitule…

Nu este îndeajuns să spui ce face un serviciu sau produs, demonstrează-i aplicabilitatea, prezintă-l în cât mai multe forme, include cât mai multe funcționalități sau beneficii.

Nu te limita. Împarte produsul sau serviciul tău “pe componente” și prezintă/informează asupra fiecărui aspect.

Dacă informezi corect oamenii despre produs sau serviciu, să-l cunoască, să știe despre acesta, când va apărea nevoia, vor ști de unde să-l cumpere și, de la cine… pentru că tu i-ai informat.

Nu face greșeala să crezi că ceilalți cunosc produsul sau serviciul pe care tu îl vinzi, la fel de bine ca tine.

Pentru un electronist este banală informația că un bec se stinge și aprinde de 50 ori pe secundă (5o hertzi)… deși tu vezi o lumină continuă.

3 - informați

Aceștia cunosc produsul, dețin informații relevante dar nu doresc să-l achiziționeze ori încă nu au nevoie de acesta.

Ori au toate informațiile necesare dar așteaptă să-l cumpere la ofertă, ori când vor avea un surplus financiar sau când va fi motivat suficient ca să-l achiziționeze.

Consumatorii informați pot fi uneori destul de greu de convertit. Se bazează foarte mult pe propriile percepții, au deja opinii formate și achiziționează mai degrabă de la cei care oferă “un plus” de valoare perceptibilă. 

Exemplu: ofertă, beneficii suplimentare, bonusuri etc.

În funcție de zona în care se află potențiali consumatori, poți stabili și începe strategia de marketing și vânzări.

Bineînțeles că sunt și foarte multe situații în care nu este nevoie de o informare prea mare asupra produsului și, este îndeajuns o simplă promovare a produsului pe facebook cu butonul cumpără (ex: zona de fashion), dar nu funcționează în majoritatea situațiilor.